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■著 者 ：浦嶋 繁樹
■出版社 ：東洋経済新報社
■発行日 ：2002年7月20日（第3刷）
■金額 ：￥1,575（税込）
浦嶋が初めて出版した本です。
生命保険・損害保険を知らない人、経験のない人でもなんとなく理解できるように、 そして現在一流としてがんばっている保険業界の人でも飽きないようにと考えて書いた本です。
読みやすいので一気に読めます。
■内 容 ：
世の中の流れがかわり、最近まで「笑いが止まらないぐらい売れていた」とういう保険営業マンや保険代理店も今は「売れない」と 答える人が多くなっているようです。
そこでお客様のニーズにもう一度立ち返り、保険を見つめ直してみることが「売れる」「生き残る」、そして本書のテーマである「変化をチャンスに変えられる」営業マン・代理店になれる最低条件ではないでしょうか。
保険代理店を経てリスクコンサルタントとなった著者の、経験の中から生まれた考え方やノウハウが詰まった本です。
■目 次 ：
【第１章】 保険業界の変化についていけますか
〜ビッグバン、自由化を機に保険営業の原点に戻ろう〜
１. 日本社会の変化を知る
・カネ、モノの時代が崩壊
・生産者重視から生活者重視の政策へ
２. どう変わる保険業界
・ビッグバン、自由化を恐れるな
・新保険業法と金融ビックバンで競争激化
・良い保険営業マン・代理店の定義が変わった
３. 多様化が進む保険商品
・商品の増加と求められる対応力
・保険料の値下げが予想される生保
・損保では保険料の値上がり必至
４. 変化でチャンスをつかむ
・自分の強さを明確にする
・営業資源を再確認して戦略を練る
【第２章】 生き残るための営業戦略〜今後欠かせないコンサルティング営業〜
１. 顧客ニーズを敏感につかむ
・知識の蓄積が営業の幅を広げる
・保険の基本的な知識を提供して顧客を育てる
２. カギを握るマーケット戦略
・狙うマーケットは個人か企業か
・リスクマネジメントを活用して企業開拓する
・「変化」で新しいマーケットが出現
３．営業形態別の生き残り戦略
・専属営業マン・専属代理店は個人にこだわれ
・乗合代理店の生産性を向上させるには
・機関代理店の新たなマーケット戦略
・合併・買収が進む代理店、成功のポイント
・料率の自由化の意味を顧客にも認識させよう
４．ブローカーに負けないための戦略
・日本でのブローカー制の行方
・ブローカーの特性とその対策
【第３章】保険の原点に答えを見つけよう〜保険はリスクの経済的損失を補うもの〜
１. 貯蓄計画と保険の関係
・リスク管理を意識した貯蓄計画を
・保険と貯蓄のバランスが決め手
２. 経営におけるリスクマネジメントの役割
・確実な経営にはリスクマネジメントが不可欠
・リスクマトリクスで保険の得意領域を知る
・リスクマネジメントの具体的な進め方
・企業には負債管理型経営の提案を
・リスクマネジメントに取り組んで成功したセコム
・保険だけを頼りにしないリスクマネジメントの方法
・人的損失リスクには生命保険が欠かせない
【第４章】新しい時代のリスクマネジメントから考えた保険提案
〜過去の保険営業の手法から脱却を〜
１. 生命保険を活用した提案営業
・相続・事業承継時に現金資金をつくる生命保険
・相続税すべてを生命保険に頼らないやり方
・路線価下落で相続・事業承継時に保険有利
・会社を清算するときに必要な保険金額とは？
２．自動車保険の提案営業
・料率の自由化が招く保険料高騰と無保険者の増加
・法人契約でなぜ搭乗者傷害保険が必要なのか？
・これからは自動車保険料を安く済ませる提案を
３. 地震保険と自家保険
・事業用物件で地震保険をつけるには
・自家保険を積極的に活用していく
４. 盗難保険の賢いつけ方
・複数社へ分散することで盗難保険料を下げる
５．労災に対する保険の活用
・企業の福利厚生制度に則った保険営業へ
・過労死などの増加で使用者賠償責任が増える
【第５章】自由化でチャンスをつかむ
〜消費者ニーズをつかめば、保険業界トップも可能な時代に〜
１. 銀行、簡保、共済の今後の動向
・銀行が設立する「バンカシュアラー」の恐怖
・簡易保険と共済の動き
２．コンサルティング営業の生かし方
・営業マンからリスクコンサルタントへ
・コンサルタント料をもらえる条件とは
・代理店を組織化するメリット、デメリット
・教育からスタートするパートナー制度
３．できることから今すぐ動き出そう
・成功する四つの条件
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